Kategorie produktów

Idealnie zatowarowana lodówka

Wtorek, 23 lipca 2019 HURT & DETAL Nr 07/161. Lipiec 2019
Piwo to największa kategoria spożywcza w Polsce pod względem wartości sprzedaży. Piwny rynek handlu detalicznego warty jest 16,7 mld zł¹. To właśnie piwo jest jedną z kategorii mających największy udział w obrotach i zyskach sklepu, oczywiście pod warunkiem, że jest tam dostępne i… widoczne dla samych nabywców. Dlatego należy szczególnie zadbać o odpowiednią ekspozycję zwłaszcza w okresach zwiększonej sprzedaży.
Ważny czas dla piwa

Jest lato – czas największej konsumpcji piwa. Chcąc w pełni wykorzystać „piwny sezon”, powinniśmy być do niego odpowiednio przygotowani. W sezonie letnim rządzi sprzedaż „zimnego piwa”. Piwo z lodówki potrafi sprzedawać się ponad siedmiokrotnie lepiej niż z półki. Dlaczego tak się dzieje? Odpowiedź jest prosta – w cieplejsze dni jesteśmy bardziej spragnieni i mamy większą potrzebę orzeźwienia. Blisko połowa zakupionego piwa spożywana jest w ciągu godziny od zakupu2, a konsumenci postrzegają dobrze schłodzone piwo jako bardziej świeże i bogatsze w smaku. Dla właściciela sklepu to sygnał, że powinien mieć w swoim asortymencie zimne piwo. Jeśli jeszcze nie przygotowaliśmy sklepu na sezon piwny, poniżej kilka wskazówek.

Oczami kupującego

Zdecydowana większość konsumentów planuje zakup piwa jeszcze przed wejściem do sklepu. Dla 62% z nich piwo jest głównym lub jednym z głównych powodów, dla których odwiedzają sklep3. Oznacza to, że jeśli nie zadbamy o odpowiednie ułożenie produktów, nabywcom trudno będzie odnaleźć markę, po którą przyszli. Warto pamiętać, że aż 10% z nich wybierze inny sklep4, jeśli nie znajdzie swojej ulubionej marki w lodówce. Skoro lodówka ma tak duże znaczenie dla sprzedaży piwa, nasuwa się pytanie, jak odpowiednio dobrać asortyment i w jaki sposób ułożyć piwo, aby zapewnić nam sukces sprzedażowy?

Asortyment

Jak już zostało wspomniane – wraz ze zmianą pogody, na bardziej słoneczną, chętniej sięgamy po piwa bezalkoholowe, shandy&radler, czy owocowe. Ich sprzedaż w sezonie letnim podwaja się w stosunku do sezonu jesienno – zimowego, w którym to częściej wybieramy piwa mocne i specjalności. Dobór odpowiedniego asortymentu jest więc bardzo ważny. Mając na uwadze tak silną sezonowość browarnicy starają się wychodzić naprzeciw oczekiwaniom nabywców i konsumentów. W sezonie letnim pojawia się dużo nowości wśród piw bezalkoholowych i smakowych. Te pierwsze przeżywają prawdziwy boom ze wzrostem rok do roku na poziomie niemal 90%. Marka Lech Free może pochwalić się dwoma nowymi, egzotycznymi smakami – Granat i Acai oraz Pomelo i Grejpfrut, a marka Redd’s wprowadziła swój nowy wariant Mango i Cytryna. Asortyment powinien też być uzupełniony bardzo modnymi od kilku lat piwami czeskimi, które niezależnie od sezonu notują blisko 60% wzrostu. Asortyment premium jest bardzo ważny, bo zwiększa wartość koszyka kupującego, jednak należy pamiętać, że większość piwoszy wciąż wybiera lagery, które stanowią ok. 80% wartości sprzedaży piwa. Największe marki Kompanii Piwowarskiej w tej kategorii to Tyskie, Żubr i Lech5.

Grunt to dobra widoczność w sklepie

Kolejna rzecz to ułożenie piwa. Powinno ono ułatwić wybór kupującym. W większości małych i średnich sklepów piwo można kupić prosto z lodówki, należącej do browaru, np. Kompanii Piwowarskiej. Wówczas można liczyć na pomoc przedstawiciela handlowego danego browarnika, który posiada najlepszą wiedzę co do optymalnego ustawienia, jak również doboru asortymentu. Ma on do dyspozycji standardy ustawienia piw dla lodówek. Taki standard – w postaci naklejki – znajduje się też często na drzwiach lodówki. Detalista powinien więc zadbać o ułożenie zgodne ze standardem, poprawną ekspozycję piwa i jego zapas. Te działania z pewnością przełożą się pozytywnie na wyniki sprzedażowe, gdyż zapewniają bardziej intuicyjne dla nabywcy ułożenie asortymentu oraz jego ciągłą dostępność. Ważne też, aby zatowarowanie lodówki było zgodne z jej przeznaczeniem. Dla przykładu w lodówce należącej do Kompanii Piwowarskiej powinno znajdować się piwo warzone wyłącznie przez tego producenta. A co w przypadku, gdy lodówka należy do detalisty? W tej sytuacji to on sam decyduje o ułożeniu towaru, jednak ważne jest to, aby ułożenie to było zgodne z logiką dokonywania zakupów piwnych przez kupującego.

Miejsce lodówki

Nie bez znaczenia jest też miejsce dla piwnej lodówki. Warto zatroszczyć się, aby stała ona w najlepiej widocznym miejscu w sklepie. Konsumenci często działają impulsowo i nawet jeśli nie przyszli do sklepu z zamiarem zakupów piwnych, to widok dobrze schłodzonego piwa, zwłaszcza latem, potrafi przekonać ich do zakupu. A przecież dodatkowa sprzedaż to dodatkowy zysk!

Jak dbać o lodówkę by pracowała ekonomicznie?
  • Utrzymuj temperaturę w lodówce 2-8 stopni C. Piwo powinno być przechowywane w odpowiedniej temperaturze. Zmniejsza to ryzyko szybszej utraty przydatności do spożycia, a ponadto kupujący chętniej sięgają po dobrze schłodzone piwo.
  • Pamiętaj, by lodówka była stale podłączona do źródła energii elektrycznej. Zapewnisz piwu odpowiednią temperaturę i zoptymalizujesz zużycie prądu. Błędne jest powszechne założenie, że wyłączanie lodówki np. na noc ograniczy zużycie energii. Takie działanie podwyższa koszty średnio aż o 57% w stosunku do sytuacji, kiedy lodówka jest na stałe podłączona do prądu.
  • Zadbaj o to, by lodówka była w pełni zatowarowana. Wykorzystasz maksymalnie możliwości chłodzenia, co również prowadzi do minimalizacji kosztów energii elektrycznej. Należy jednak pamiętać o zapewnieniu właściwej cyrkulacji powietrza wewnątrz lodówki. Produkty nie powinny opierać się o jej tylne i boczne ściany. Zachowaj więc kilkucentumetrowy odstęp, a to z pewnością przełoży się na podniesienie właściwości chłodniczych sprzętu.
  • Dbaj o czystość lodówki. Nic tak nie odstrasza kupujących jak widok zakurzonych produktów. Czysta lodówka i czyste opakowania zachęcają do zakupów.
1_1.jpg


Karolina Wojciechowska
Specjalista ds. Zarządzania Kategorią i Rozwoju Handlu
Kompania Piwowarska


tagi: piwo, alkohole, rynek, sprzedaż, konsument,