Poradnik Kupca

Jak zarządzać półką z nabiałem

Piątek, 15 lutego 2019 Autor: Joanna Kowalska, HURT & DETAL Nr 02/156. Luty 2019
Półka z nabiałem to nie lada wyzwanie w każdym sklepie. Jest kategorią, która codziennie przyciąga rzesze klientów. Wielu z nich na podstawie ekspozycji właśnie tych produktów wyrabia sobie zdanie na temat całego sklepu. Pytamy ekspertów o najważniejsze zasady prawidłowego zarządzania nabiałem.
Zagadnienie prawidłowej ekspozycji nabiału jest złożone. Nie tylko istotny jest rodzaj i ilość eksponowanych produktów, ale też sama przestrzeń na jakiej są prezentowane, czy sposób oznaczenia oraz ułożenia.

„Warto podkreślić, że nabiał to podstawowa kategoria w sklepach. Są to produkty pierwszej potrzeby, po które przychodzi co drugi klient. Ten fakt jasno pokazuje, że warto zainwestować we właściwą ekspozycję nabiału. Pierwszą kwestią na jaką należy zwrócić uwagę jest dostępność produktów. Z badań wynika, że klienci statystycznie wybierają się do sklepu po produkty nabiałowe średnio 3 razy w tygodniu. Jeśli nie znajdą tego, który potrzebują, zrobią zakupy w innej placówce” – wyjaśnia Paweł Waśko, Szef Działu Merchandisingu w ASM Sales Force Agency, należącej do ASM Group.

Właściwy asortyment

Jednym z kluczowych zadań jakie spoczywają na osobie zarządzającej kategorią nabiału w sklepie, jest odpowiedni dobór asortymentu.

„Należy szczególnie przyjrzeć się preferencjom zakupowym stałych klientów. Mając ograniczone miejsce do ekspozycji, należy przede wszystkim skupić się na znanych brandach i producentach mających największe udziały w rynku. Nie można jednak zapomnieć o lokalnych upodobaniach. Są bowiem produkty, które wyjątkowo dobrze sprzedają się wyłącznie w określonym regionie. Zazwyczaj są to wyroby małych, ale znanych na danym obszarze producentów. Czasem, w danym mieście czy miejscowości, mogą sprzedawać się one lepiej niż pozycje liderów rynkowych” – wyjaśnia Paweł Waśko. Ekspert dodaje, że trzeba wziąć pod uwagę nie tylko to, jakie produkty wprowadzimy do oferty, ale też w jakich cenach.

Jedną z kategorii, które się wyróżniają w obrębie nabiału, jest masło. „Stało się kategorią, która wzbudza emocje, ponieważ nawet w mediach ogólnopolskich, a nie wyłącznie branżowych często, poruszany jest jego temat. Obecnie chyba każdy z nas wie, ile kosztuje masło i jaką cenę należy uważać za korzystną. Jeśli w ofercie sklepu są zatem pozycje w atrakcyjnej cenie – to należy to mocno wyeksponować. Podobnie mocno akcentować trzeba fakt posiadania w asortymencie produktów regionalnych czy wyjątkowo lubianych przez klientów. Jeśli np. masło wyróżnia się większą, niż w przypadku pozostałych z oferty, gramaturą, to należy to wyraźnie zaznaczyć, by klient był świadomy, że mimo wyższej ceny ma więcej produktu” – podkreśla dr Marek Borowiński, specjalista od zwiększania sprzedaży oraz Visual Merchandisingu, założyciel firmy Shop Doctor.

Zachęta do zakupu

Dr Marek Borowiński zaznacza, że istotne dla ekspozycji nabiału jest również to, co znajduje się w jego otoczeniu. „Klient najczęściej kupuje zestawami, ale tylko jeśli podpowie się mu co powinien kupić. Jeśli przychodzi po nabiał, to naturalnym wyborem jest też sięgnięcie po pieczywo czy płatki śniadaniowe. Jeśli znajdują się one „pod ręką”, to mamy gwarancję, że nawet nie planując tego typu zakupów, klient sięgnie po nie odruchowo. Nabiał funkcjonuje bowiem dobrze, jeśli ma wsparcie” – wyjaśnia ekspert.

Paweł Waśko podkreśla, że patrząc na ekspozycję nabiału pod kątem oszczędności należy zauważyć, że często pojawiającym się błędem jest umieszczanie mleka UHT w ladzie chłodniczej. Może być ono przetrzymywane w temperaturze pokojowej bez narażenia go na zepsucie. Z kolei zaoszczędzone w lodówce miejsce można przeznaczyć na dodatkowy asortyment.

Nabiał w świetle trendów

Zmieniające się trendy żywieniowe są wyzwaniem dla całego rynku fmcg. Stanowią szczególne wyzwanie dla producentów nabiału, a także detalistów, którzy muszą stworzyć odpowiednią ekspozycję, uwzględniającą aktualne mody.

„Klienci coraz częściej sięgają po tzw. produkty fit, o obniżonej zawartości tłuszczu i cukru, ale też po wyroby ekologiczne czy przeznaczone dla osób z nietolerancjami pokarmowymi, jak np. bez glutenu czy laktozy. Ważne miejsce zajmują też wyroby funkcjonalne, z dodatkowymi składnikami odżywczymi jak choćby witaminy. Zatem podążając za trendami, warto zadbać o dostępność takich produktów również w ladzie z nabiałem, choćby w niewielkiej ilości” – radzi ekspert ASM Sales Force Agency (ASM Group).

„Duże znaczenie ma też trend prozdrowotny. Trzeba zauważyć, że zdarza się, iż produkty nabiałowe konkurują z innymi kategoriami, chcąc stanowić dla nich zamienniki. Mam tu na myśli m.in. fakt, że desery mleczne czy puddingi wybierane często zamiast słodyczy. Wynika to z przekonania, że te pierwsze są zdrowsze. W ostatnim czasie obserwuje się, że klienci lubiący słodycze odnajdują substytut ich ulubionych wyrobów właśnie wśród pozycji z segmentu nabiału” – podkreśla Paweł Waśko.

Prezencja i wygląd

Rodzaj lodówki czy lady chłodniczej, które są wykorzystywane w sklepie to nie tylko element wpływający na wygląd ekspozycji. Detalista stawiający na nowoczesny sprzęt może realnie zauważyć oszczędności.

„Mimo wyższej ceny wyjściowej, nowoczesne lady chłodnicze są bardziej ergonomiczne, prze-szklone drzwi są w stanie skutecznie utrzymać odpowiednią temperaturę bez konieczności tak silnego chłodzenia jak w otwartych lodówkach.  Dla klientów oprócz cen liczy się jakość obsługi, a także estetyka placówki. Zbyt głośne i nieestetyczne sprzęty, czy też niewłaściwe oświetlenie zdecydowanie zniechęcają do powrotu do takiej placówki” – wyjaśnia ekspert ASM Sales Force.

Należy pamiętać, że nabiał jest kategorią, która każdego dnia przyciąga do sklepów rzesze konsumentów i często zakup produktów z tego segmentu jest jedynym powodem odwiedzenia placówki handlowej. Dlatego tak istotnym jest właściwe jego wyeksponowanie i zadbanie o widoczność poszczególnych produktów.

Joanna Kowalska
Redaktor




tagi: nabiał, zarządzanie półką ,